铁甲网挖掘二手工程机械商机

  2009年，拥有英格索兰、卡特彼勒等知名工程机械公司履历的樊建设回国创业。而基于对行业大势的判断，以及自身优势，他把切入点定在工程机械行业资讯。当时，中国政府推出四万亿刺激政策，樊建设判断这是工程机械行业的风口。也从2009年开始，80后逐渐开始取代60后、70后成为工程机械的主力用户群，而这波人是网络的忠实用户。

  工程机械行业有一个特点，90%以上设备都是个人所有。比如盖楼工期是两年，而挖地基只要两个月，需要10台挖掘机干活，施工方不可能因为两个月工期买10台挖掘机，因此都是靠租赁散户的挖掘机为主，而很多个人散户就是靠出租挖掘机为生。

  但是，购买挖掘机属于大额消费，个人用户在购买挖掘机前，需要充分了解某产品的性能、价格等设备信息。而在工程机械垂直信息网站出现前，用户对工程机械相关信息的了解只能靠周围同行或老乡的打听，口口相传，没有公开的第三方平台。

  樊建设要做的，首先是希望解决信息的不对称。然而，切入互联网，对于出身传统行业的樊建设并不是特别容易。他对互联网并不精通，不会写代码。而在他决定创业时，身边就没有对互联网行业了解的人。

  拉不到互联网出身的合作伙伴，樊建设只能自己硬着头皮上。2009年9月，樊花了5500元钱在某分类信息平台上找到一家建站公司，经过当地考验查证，双方签订了合同，后者用开源程序帮他建了一个网站，然而这个活又被外包出去了，好在前期数据量并不大，网站能够维持基本运行。

  搭建好网站，樊建设接下来需要仔细考虑的是填充内容。与IT、汽车等行业相比，工程机械相对专业，而信息收集并不是特别容易。在公司在创立初期，樊建设给行业内每个认识的人都打过电话，邀请对方到网站来发帖，同时通过博客、贴吧和其他论坛等挖来版主和会员。这最早的一批种子用户聚集起来之后，通过互动交流、口碑传播，网站的品牌慢慢扩散开来。

  从2010年4月开始，公司开始招聘更多团队来运营铁甲网。从那时开始，网站的信息才不断丰富完善。包括：在售前提供设备的参数、价格、图片等信息，在售后，提供操作指引、故障排除信息，同时，也提供寻找操作手等信息。

  赶上了4万亿的大势，网站流量每年番三番。樊建设对网站数据监测发现，2009年-2012年，4万亿投下去之后，新机卖得最火。从2012年开始，二手机械的流量已超越新机。因此，就在当年，公司把二手机械版块独立出来做了一个网站。这就是铁甲二手机的前身。

  在2013年之前，公司纯收入模式就是门户网站创造的广告收入。但樊建设知道信息平台的瓶颈：“资讯商业模式很难落地，收入只有广告费，不可能做大。铁甲要做大，不能只靠资讯，必须靠二手交易。”

  2014年，铁甲网开始上线二手机械交易平台。此前，美国一家专门做二手工程机械交易的网站Iron Planet已让樊建设找到了对标方向。

  现在，铁甲网也建立了全国地面网络，除西藏和海南等省份外，其他省份都以地级市为单位设置了区域经理，这些区域经理的主要工作是围绕二手机交易，在当地发展车源、发展买家。“类似链家，线上平台展示引流，线下团队撮合买卖。”樊建设说。

  2013年，铁甲网迎来了首轮融资，知名VC启明创投对铁甲网进行了A轮投资，这是工程机械行业网站第一次被VC注意到，也是工程机械行业的第一笔互联网投资。

  “工程机械行业规模很大，有几千亿的市场。”樊建设说，“投资人发现，买卖二手挖掘机的都是个人，数量相当庞大，而面向个人的业务，各种利益关系并不复杂，而互联网改造的空间就特别大。传统行业成本过高、效率太低，互联网能够重构效率。”

  在启明投资前，铁甲网团队不到20人，还没有像样的产品经理，整个公司的架构也不像网络公司。获得启明创投的投资，铁甲网有更多资本寻找更好的团队，而通过启明投资的其他公司，如知乎、小米、蚂蜂窝等，樊建设与更多互联网行业人士建立了联系，并开始带领团队学习到更多的互联网知识。

  2014年9月11日，公司开了内部代号为“突袭行动”的动员会，真正下定决心进军二手机械交易。两个月后，交易买卖平台正式上线日当天平台以竞拍的形式，完成3002.9万的销售额，卖了55台挖掘机。截止至发稿时，铁甲二手机的平台闭环流水额已达到了数亿元，而免费信息撮合的成交更是达到了数十亿元，成为行业中遥遥领先的二手设备信息和交易平台。

  2015年6月，铁甲网迎来了一亿元的B轮融资，这一次，他们与业界知名的风险投资机构DCM走在了一起，A轮投资者启明创投继续跟投，这也是工程机械行业内唯一一家连续两轮被知名风投投资的网络站点平台公司。

  “找风投类似找对象，一定要找对合适的人，而并不全是最漂亮的人，我们与DCM的风格比较像，他们团队不大，但几位合伙人水平都蛮高，口碑很好，命中率比较高。”樊建设说。

  而DCM的投后管理，也让樊建设坚定了自己当初的选择。“正常的情况下，VC每个季度开个董事会，DCM每个月都会开董事会，特别关注公司的业务数据，让我们一起分析。具体的项目负责人也经常推荐一些人过来，也发过来一些推荐的项目。”

  樊建设表示，铁甲网前几年的市场肯定在国内，但未来肯定是面向国际市场。他和记者说，从2009年开始，中国就已超过美国，成为工程机械的最大市场。据了解,2011年，全球挖掘机共卖了40万台，而在中国就卖了17万台，占全球近43%。

  二手机械单价都非常高，在30-50万之间，交易规模很大，这就带来更多商业模式的想象空间。比如金融、保险等。

  因为行业特性，工程机械把地基挖完并不能马上拿到资金，一个工地干完活还没结款就得去其他工地，期间的油钱、操作手工资都需要垫付，而工程机械用户短期、大量的资金缺口，也给铁甲开展金融业务提供了空间。因为铁甲网对设备比较了解，通过设备评估、抵押，为用户更好的提供一定资金支持。若用户还不上，还可以把设备在铁甲平台上卖掉。

  樊建设和记者说，铁甲网会联合别的金融机构（如银行、P2P平台等）一起为用户更好的提供金融服务，铁甲网是第三方平台角色，对接资金需求方和金融机构等。

  尽管，无论是工程机械垂直网站，还是二手交易买卖平台，铁甲网都面临两家以上的竞争对手，但铁甲网并不担心，因为各项数据都处于遥遥领先的状态。他和记者说，铁甲网的百度指数是行业其他竞争对手加起来的3倍，用户的鼠标投票是最有说服力的。