配件经销商转型服务商没那么简单｜张杰说

  其实汽配经销商是“卖方商场”，也便是厂家型经销商价值网年代下的产品。厂家主导下，主要是按区域区别的经销商分销系统，在今日的商场环境现已不适应，各类串货、包含跨区域的渠道和连锁，让原本以区域授权为主导的经销商模型坍塌。

  一个商业方法的构成，有其历史背景、但历史背景改动会逐渐退出历史舞台，尽管这样的一个进程不会骤变。

  从这个视点来剖析，这两点优势都在被蚕食，区域产品定价权由于上面描绘的各项原因而逐渐失掉优势。

  而曩昔产品稀缺，靠坐商就能来不少生意，所以经过多年的堆集现已有安稳的客情网络。

  这样导致了汽配商在核算本身事务本钱时，会天然的将一切仓储、人员、垫资本钱都计算到归纳本钱里。

  这中心最大的对立就在此，新的渠道或连锁企业现已在做行商的作业，这块本钱结构在曩昔的经销商里占比是很低的，而作为新拓事务其开发本钱是十分之高。

  另一个实际的问题是，关于共同开发一个商场，经销商作为当地的“地头蛇”，心理上确定这块地是他的（哪怕哪个客户现已几年没在他家拿货了）。

  “凭什么我的客户，你开发了我还要给你渠道服务费？”，这是一个配件商面临渠道最直接的心里台词。

  在华中区域的某个地级市，一家修理厂是原经销商的一个熟睡客户，应该三年多没有卖过这家经销商的产品。但另一个渠道协作了当地其他城市合伙人，开发了这家修理厂，渠道现已做了产品区别，卖到该修理厂的产品并不是原经销商的产品，仅仅同一家出产，产品系列和类型彻底不同，但原经销商就以动了自己客户为由闹到厂家。信任这类抵触近年在全国各地许多发生着。

  汽配是个存量商场，在存量商场里切蛋糕是个很奇妙的工作。这和电子商务渠道的商业逻辑相反。

  电商更像是新开一块地皮，从头起一楼房。电商等于在线上发明了新的买卖场景，在线上买卖，线下经过物流来完结对用户的履约交给，尽管整一个完好的进程也十分费事。但的确发明了一批电商新人群，他们扔掉了曩昔开店履约的习气，彻底在电商系统下一套新的买卖和履约方法。

  比照电商，后商场更像是原地旧棚区改造。为什么？买卖和服务履约仍然极度依靠线下，尤其是关于专业特点较强的技能件和全车件，靠一般物流很难完结交给，整个履约进程带着许多的服务。

  因而，可以让经销商认可的清晰增量事务才或许完成让经销商真实承受转型服务商，这种赢利和本钱结构从头分配的方法。

  比方，曩昔是个机油商，协助其导入其他品类配件生意的方法，在新增事务里完成新的服务商分配方法。

  关于实效性要求不高的品类，比方事端件、技能件，将区域事务订单直接给到这类配件的集散地的汽配供货商。

  当然，还有许多属地化事务是很难靠以上两种方法处理，那么这类事务能选用改动事务结构的方法。

  比方，曩昔的保养，渠道协助其把事务买卖结构改动，买单独变成了保险公司，在汽配商和修理厂端变成了不收费产品。这样简单承受变为服务商的身份。回来搜狐，检查更加多